Com s'ha de col·locar un producte en el lineal o la prestatgeria d'un comerç? Com es pot destacar el valor d'una marca, davant la competència? Què és més aconsellable estar en l'house hall del comerç o en un espai proper a les caixes de pagament? Promoció o descompte? Quina botiga interessa més, la de conveniència, el supermercat de barri, l'hipermercat, una cadena especialitzada? Aquestes són algunes de les qüestions que es planteja una marca de productes de gran consum a l'hora de vendre els seus productes en botigues i cadenes de distribució. La solució no és única i cal conèixer a fons la idiosincràsia de cada mercat per tenir èxit en les vendes. Triar la millor opció és tasca de Winche Redes Comerciales, especialitzada en l'externalització de la força comercial i gestió en el punt de venda per a les marques, amb la gestió de més de 50.000 punts de venda.

El 2024, després d'integrar-se l'any passat al grup francès Sarawak, la companyia catalana Winche accelera la seva expansió internacional per Europa, sumant França, Bèlgica i Holanda a Espanya i Portugal per oferir contractes globals a les grans corporacions del gran consum i també d'altres sectors d'activitat. El creixement s'apunta favorable davant dels reptes que tenen per davant les grans marques: significatius canvis en els hàbits de compra del consumidor, un mercat pressionat per la inflació en els preus de venda, la projecció de les marques blanques o de distribució, l'experiència de compra que demanda el client... "Preveiem créixer a doble dígit el 2024 i assolir els 25 milions d'euros", exposa Ricardo Scherk, responsable de la direcció comercial de Winche. La companyia va facturar més de 23 milions d'euros el 2023, amb un increment del 9% sobre l'any anterior. "Winche ha assolit l'estatus de líder indiscutible en l'àmbit de l'outsourcing comercial i ha romàs constantment a l'avantguarda de la indústria, destacant-se com un pioner en innovació i convertint en essencial la força comercial de les empreses, un èxit impensable fa dues dècades en l'àmbit espanyol", manifesta Ricardo Scherk. Per això, insisteix, l'expansió serà orgànica perquè potenciarem els segments del gran consum, la farmàcia i la veterinària.

La companyia catalana busca resposta a totes les incògnites que obre el mercat de la gran distribució i altres sectors com la farmàcia i ajuda les marques a aconseguir el millor posicionament comercial a les tendes físiques, del tipus que siguin, i més quan "el canal online s'ha estabilitzat a Espanya", comenta Ricardo Scherk, responsable de la direcció comercial de Winche. L'empresa, amb més de 22 anys d'experiència al sector comercial, és "una peça clau perquè les vendes de les marques siguin un èxit a la capil·lar i complexa xarxa de distribució del mercat espanyol", assegura Ricardo Scherk, unes característiques que "fan únic i difícil el mercat espanyol de la distribució, circumstància per la qual les grans marques decideixen externalitzar la gestió comercial".

"A Winche entenem el punt de venda i sobretot sabem com negociar amb els responsables de botiga de la forma òptima perquè totes les parts de la cadena surtin guanyant", explica Ricardo Scherk, que recentment ha assumit la direcció comercial de la firma que va fundar el seu pare Javier Scherk, el 2002. Amb l'acompliment de Ricardo Scherk en diverses responsabilitats en multinacionals nacionals i internacionals com PepsiCo, Henkel, Kraft Heinz o Disney, per a les quals ha treballat a Espanya i a l'estranger, Winche afronta una nova etapa després de finalitzar la integració en Sarawak. Ampliaran els serveis de valor afegit per al client "que està cada vegada més interessat en contractes comercials globals". "Hem sortit molt reforçats després de l'acord amb Sarawak i aportem la nostra professionalitat", afegeix.

Per consolidar el negoci en aquesta nova etapa, Ricardo Scherk s'incorpora a un equip de 500 professionals experts en sectors com a gran consum, farmàcia, Horeca, perfumeria, botiga de joguines, electrònica o bricolatge que es gestionen i acompanyen des de la xarxa comercial de la firma, amb seu a Barcelona i Madrid. Un grup de professionals que coneix la idiosincràsia de cada canal de vendes, "estem en més de deu", tipologia de botigues, "perquè no és el mateix una tenda de barri, una franquícia, un gran establiment" i del que es tracta és de "seduir" el responsable de compres. Això significa treballar amb totes les eines possibles -"qualsevol idioma per minoritari que sigui", per exemple- i amb tecnologia i digitalització.

L'avantatge competitiu de Winche rau en "la nostra capacitat per analitzar i aprofitar les dades generades per aquestes eines tecnològiques". "Les dades sobre el comportament del client, les tendències del mercat i el rendiment de les operacions comercials ens permet identificar oportunitats de creixement i anticipar-nos als canvis al mercat", afegeix Ricardo Scherk i recorda que "per a les marques, el retailer és el veritable missatger de les tendències en la demanda del consumidor".