Pedro García Franco (València, 1981) és director general de Trainline a Espanya des de 2023 i acaba de ser nomenat responsable d'Europa. La plataforma, creada fa més de dues dècades al Regne Unit, permet comparar i reservar bitllets de tren en uns 45 països. Un transport que a Espanya viu el seu moment de glòria, sobretot des que el 2021 va començar la liberalització del sector ferroviari i operen Ouigo i Iryo a més de Renfe, la qual cosa ha permès abaratir preus i augmentar el nombre de viatgers.
En el mateix temps, Trainline ha disparat la seva quota de mercat de l'1% al 13%. Però la companyia sap que pot créixer més i de fet aspira a aconseguir el 25%, un creixement que estarà recolzat per la segona fase de la liberalització que comença ara. Tanmateix, el directiu reconeix que a Espanya encara tenen una assignatura pendent i és ser rendible, una cosa que de moment no pot aconseguir pels problemes que té amb Renfe.
Abans d'arribar a Trainline va treballar en Johnson & Johnson o Amazon, què ha suposat el canvi de sector?
Menys del que esperava, creia que venia a una empresa de transport i m'he trobat una empresa molt tecnològica, amb capacitat d'inversió i de moure's ràpid. Per exemple, hem patrocinat el Betis, esponsoritzat el FIB Benicàssim o entrat en productes com a rodalia, creiem que anem un pas per davant de Renfe, que porta centenars d'anys operand al mercat.
Com ha estat l'aterratge a Espanya?
Al principi, Trainline no era molt coneguda. Al Regne Unit la coneix tothom i té més descàrregues que Booking o Airbnb. Tanmateix, el catalitzador va ser la liberalització ferroviària. El 2021 entren a operar Ouigo i Iryo, mentre que Renfe desdobla els seus serveis de l'AVE, amb Avlo, i el producte comença a tenir molt sentit, perquè en comptes d'anar a quatre plataformes a comprovar preus i horaris, ho pots aconseguir en només una. A partir d'allà vam veure les vendes enlairar-se sense invertir molt.
Que posició ocupa ara Espanya per a Trainline a nivell de vendes?
El Regne Unit continua sent el primer mercat, on facturem el 75%. A Espanya fa tres anys que treballem de manera seriosa, hem obert oficina a Barcelona i Madrid, i doblem negoci any a any.
I ara Trainline li ha confiat el negoci europeu, quants mercats són?
Ara portaré també França, Itàlia i Alemanya, a més d'Espanya. En total, uns 18.000 milions de mercat potencial. Apostarem molt per França i Itàlia perquè el procés de liberalització que ha vist Espanya, està arrencant allà. A Itàlia ja ha començat, SCNF (la propietària d'Ouigo) s'estrena l'any que ve al corredor de Roma-Milà, amb la qual cosa hi haurà tres operadors, que són Trenitalia, Italo i SNFC. I a França, Renfe està intentant entrar des de fa temps al corredor París-Lió, i sembla que ho aconseguirà l'any vinent. I Trenitalia ja ha anunciat que llançarà París-Marsella com a nova ruta, i incrementarà els serveis de París-Lió. I en aquest context acabem d'anunciar que esponsoritzarem també l'Olympique de Lió.
Per què estan apostant tant pel futbol?
El futbol i la música. Perquè atreu molta gent jove, gent sensible a la variació de preus. Si alguna cosa ha fet la liberalització ha estat democratitzar l'accés al tren. Jo soc de València i quan va sortir l'AVE a Madrid es pagava a uns 140 euros, ara s'acosta als 30 euros i ho fa accessible a molta gent jove.
Han crescut les vostres vendes a Espanya des que hi ha tants operadors?
Sí, abans teníem un 1% de quota de mercat. De cada 100 bitllets en veníem un fa quatre anys i en el dia d'avui venem un 13% de tots els bitllets. En rutes com a Madrid-València, on hi ha més trens i els preus n'han baixat tant, arribem al 16% i volem arribar al 25% en els propers anys, creiem que tenim recorregut. En Madrid-Barcelona tenim un 13% i en Madrid-Alacant, Sevilla o Màlaga un 10%. L'any passat només un milió de persones van comprar amb Trainline i des del 2021, hem venut aquí més d'11 milions de bitllets.
Quin és el model de negoci de Trainline?
A Espanya, estem compromesos a no cobrar una comissió al client durant uns anys. És a dir, que surt al mateix preu si compres amb nosaltres que si compres a l'operador. Llavors, cobrem una comissió als operadors. És una petita comissió que acordem amb Ouigo i Iryo, a qui ajudem a vendre cada vegada més bitllets, i que treballem amb Renfe, amb qui tenim una relació formidable en la qual cosa té a veure amb el negoci internacional. Però ens està costant molt tenir una remuneració justa a Espanya. No podem treballar en igualtat de condicions.
Renfe paga menys comissió que Ouigo i Iryo?
Són negociacions individuals. La que paguen Ouigo i Iryo, encara que ens agradaria que fos més, és bona i ens beneficiem tots. Però amb Renfe no som on creiem que hauríem d'estar i de fet, la venda de bitllets de Renfe a nosaltres no ens permet ni cobrir els costos a Espanya. Estem negociant i parlant amb Renfe gairebé diàriament.
Espanya és un país rendible per a Trainline?
Per a Trainline no ho és pels problemes que tenim amb Renfe, perquè encara venem molts bitllets d'ells. Esperem poder ser-ho en els propers anys, hem d'arribar a un acord que sigui just per a ambdues parts.
Acaben d'introduir la venda de voltants|rodalia, com està funcionant?
Està funcionant molt bé perquè és un producte que sempre s'ha comprat en oficines, no online. Estem orgullosos de poder combinar l'alta velocitat amb rodalia, ni si més no Renfe al seu web et permet comprar un bitllet que vagi de Madrid a Sitges, has d'anar a dues aplicacions diferents.
Creu que els preus de tren podran continuar tan barats molt temps?
No ho sé. Helen Valenzuela de Ouigo ha dit que sí, que arribaran a Ebitda positiu aquest any. Però Simone Gorini de Iryo ha dit que els preus no són sostenibles. Nosaltres el que sí que creem és que com més baix sigui el preu, més passatgers hi ha als trens.
Els trens a Espanya són més barats que en altres mercats?
Sí, totalment. Tenim els preus més competitius i la liberalització ha ajudat que aterrin on han de ser. No creiem que els preus tinguin molt recorregut a la baixa, però sí són més baixos que, per exemple, Regne Unit, on de fet hi ha fins i tot regirades pels alts preus. La ruta Londres–Manchester és fins i tot quatre vegades més alta que la de Madrid-Barcelona.
Quina és la ruta que més ven Trainline a Espanya?
Madrid-Barcelona, que a més és la tercera a nivell global, només per darrere de Londres–Manchester i Londres-Birmingham. Però volem tenir més rutes d'Espanya al top deu. I dins d'Espanya, la de Madrid-València, Madrid-Sevilla i Màlaga, són també els que més es venen.
Vueling deixa d'operar la ruta Barcelona-Madrid, creu que ha influït el tren?
Estic absolutament convençut de què sí. Abans del Covid, el famós Pont Aeri tenia al voltant d'un 60-70% de viatgers de Madrid a Barcelona perquè era còmode, barat i convenient. Avui dia més del 80% de passatgers va en tren i menys del 20% amb avió.
Europa es posarà més exigent amb els objectius sostenibles i hi haurà menys vols, us beneficiarà?
En l'Acord de París per a 2030 ja hi ha paràmetres d'emissions que han de disminuir. No ens en queda cap altra, tenim la responsabilitat individual i col·lectiva que així sigui. Nosaltres creiem que les aerolínies tenen el seu espai i donem suport a l'aviació, però on hi hagi una alternativa amb tren, animarem sempre el passatger que es moguin de l'avió al tren.
Per on passa el futur de Trainline a Espanya?
Venim d'anys de molt creixement, estem en el 13% de quota i volem arribar al 25%, la qual cosa suposa doblar la xifra. Podem fer-ho, però queda molt per fer. S'obren noves oportunitats, Adif està ara preguntant a nous operadors en aquesta segona ronda de liberalització, en la qual s'alliberaran diversos corredors, de Cadis a Huelva, al nord d'Astúries i Galícia. I nosaltres volem ser allà un actor important. Després arribarà el Corredor Mediterrani, les connexions entre Madrid i Portugal, que s'ha retardat a prop del 2030... A cinc i deu anys hi ha moltes oportunitats de creixement.