Surto d'una reunió professional a Madrid que m'ha inspirat per a la meva columna dominical en ON Economia..

Es tractava d'una negociació amb un eventual partner. L'assumpte i el que ha convertit a la reunió en surrealista és que aquest eventual partner és també client. És a dir, un dels meus negocis actua d'una banda com a proveïdor i des d'aquest mateix negoci, a part dels serveis professionals que està encarregant-nos, anava a realitzar-li una proposta en un pla diferent de partnership.

És una cosa completament normal al món dels negocis. Com he escrit aquí mateix aquestes últimes setmanes, el rol de client o proveïdor o treballador o el que sigui del que es tracti és un rol canviant i que pot, fins i tot, segons l'assumpte del qual es tracti, modificar-se. He vist casos en els quals dues empreses col·laboren com client i proveïdor ambdós l'un de l'altre. En uns serveis un actua com a client i en d'altres com a proveïdor, i viceversa.

Em sento a la taula de negociació i l'altra part m'exposa que les coses s'han de fer única i exclusivament amb les condicions que exigeixi, i que qualsevol altra condició no serà acceptada. En aquell punt, crido l'atenció sobre el fet que, si som socis en un negoci determinat, ha d'oblidar momentàniament la meva condició de proveïdor en els altres negocis.

Parlo sovint en les meves conferències de la importància de saber portar diferents barrets. Per exemple, quan en una pime els propietaris també treballen en la mateixa, de vegades s'han de posar el barret d'accionistes i de vegades el de treballadors. I no han de barrejar-se ambdós rols. Ha de fer acords propis de socis i acords propis de contratador i treballador. Encara que aquestes persones siguin les mateixes.

Era exactament el mateix en aquesta reunió. La contrapart mantenia el seu barret de client per imposar les seves condicions a un eventual partner. Naturalment, no vaig cedir a les seves exigències i, amb probabilitat, deixarà també de ser clienta.

Hauria de deixar de ser client? Per descomptat que no. No hauria de ser així. No s'assoleix un acord com a partners, però es manté la relació client – proveïdor. Però com el client no es va treure la gorra de client, jo era, a ulls seus, un proveïdor. Per tant, la seva lectura és que un proveïdor no ha acceptat les seves condicions. Probablement, la relació origina ha quedat feta malbé.

S'estableixen aquí una sèrie de reflexions que crec que pot ser útil als lectors.

La primera és que, previ a establir un canvi de rols o barrets amb algú, un s'ha d'assegurar que la contrapart tindrà l'amplitud de mires i flexibilitat com portar un altre barret. És una cosa que convé parlar prèviament. Altrament, un es veu ja en un atzucac. Especialment, si està en una posició inferior en la relació primigènia. El meu error va ser anar a aquesta reunió sense assegurar-me que el meu client anava a acceptar aquestes regles de joc. Malgrat que així ho vaig manifestar durant la reunió i li vaig sol·licitar que es canviés de barret, va romandre amb el barret de client en tot moment, fent plantejaments a un eventual soci que era impossible acceptar i que, encara més, probablement mai no hauria plantejat a un tercer.

I això ens porta a la segona reflexió. Estic segur que les exigències i condicions posades per arribar a un acord mai no haurien estat plantejades si no em coneguessin de res. Per tant, el meu client estava abusant de la seva posició. A això se li diu abús de poder. Frega la psicopatia i, si no ho és, és maldat.

Com a resultat, després de la reunió soc jo qui he decidit que no treballaré més per a aquest client. Perquè he vist la seva autèntica naturalesa. Mai no anava a respectar-me com a soci i, de fet, en no fer-ho, estava també maltractant-me com a proveïdor.

Corol·lari: demanar a algú que es canviï de barret l'ajudarà a revelar l'autèntica naturalesa de la ment que hi ha sota el mateix.