Crec sincerament que algunes persones o col·lectius tenen una idea massa restringida del que significa negociar. Pensen que es tracta, sense més ni més, d'aconseguir uns determinats objectius (els seus, per descomptat) a costa de derrotar l'adversari. És la negociació dura, de guanyar-perdre, també anomenada "Kissinger style". Utilitza tècniques de joc brut, d'engany i de manipulació.

Fins i tot hi ha gent que pensa que amb els enemics (polítics, empresarials, personals, etc.) no s'ha de negociar mai. Tractar-hi és vist com una humiliació, com una cosa a evitar de forma absoluta. "A l'enemic, ni aigua", diu la famosa frase. Aquesta gent considera els enemics tan dolents i tan perversos que ni tan sols es planteja asseure's a una taula i parlar amb ells. La història política recent d'Espanya és plena de casos similars. Frases èpiques com "amb l'enemic no s'hi negocia, se'l derrota" es poden trobar en abundància a les hemeroteques. Molt trist.

D'altres tenim una idea una mica diferent de la negociació. Pensem que és, abans que res, el noble art d'aconseguir acords. Acordar significa pensar que l'altra part pot tenir una mica de raó, i que, per tant, un bon acord final implica cessions mútues. És la negociació guanyar-guanyar, també coneguda com d'"ampliació del pastís" perquè al final tots acabem menjant una porció de pastís molt més gran del que pensàvem al principi.

Negociar amb gent amiga és relativament fàcil. El complicat és negociar amb els enemics. Allà és on un expert en negociació ha d'estar a l'altura. No resulta fàcil negociar amb gent que no podem suportar o els valors de la qual són diametralment oposats als nostres. Però, precisament, aquí hi ha la clau: sense empatitzar i comprendre el nostre contrincant és impossible poder desenvolupar una bona negociació. Comprendre els seus interessos i posar-se a les seves sabates no ens debilita, sinó que ens enforteix. No és possible negociar amb algú a qui no comprenem.

En un moment en què els informes PISA han introduït molts dubtes sobre el nostre sistema educatiu, aprendre a negociar i a resoldre conflictes hauria de ser una assignatura

Aquesta és, sens dubte, la gran fallada de molts polítics i fins i tot de molts empresaris. Pensar que no val la pena tenir en compte el punt de vista dels qui pensen diferent. Els bons líders s'envolten de persones que pensen de manera diferent perquè saben que només unint les diferències s'aconsegueix un entorn pacífic i constructiu. Separar i jugar a bons i dolents acostuma a acabar malament, tard o d'hora. La realitat sempre és polièdrica i la veritat és un constructe format per molts matisos. Els líders valents ho saben i ho practiquen diàriament.

En un moment en què els informes PISA han sembrat molts dubtes sobre el nostre sistema educatiu, seria interessant recuperar la idea que a les escoles no només s'han d'aprendre els noms dels rius i les muntanyes. Aprendre a negociar i a resoldre conflictes hauria de ser una assignatura en qualsevol centre educatiu. Ens haurien d'ensenyar a empatitzar i a intentar comprendre el que ens resulta diferent. Només així aconseguirem tenir una societat més democràtica i allunyada de qualsevol temptació totalitària.

Cal negociar amb els enemics perquè, en el fons, no ho són tant. Es tracta simplement de persones que articulen la realitat d'una forma diferent de la nostra. El concepte budista de compassió em sembla extraordinàriament útil per convertir-nos en millors negociadors. La compassió budista consisteix a desitjar de tot cor que els altres siguin lliures de qualsevol sofriment i de les seves causes. Per a això, hem de valorar els seus sentiments, els seus desitjos, les seves opinions i procurar trobar ponts de diàleg. No és una tasca fàcil en un món cada vegada més polaritzat, violent i intolerant. Però no ens queda més remei, si no volem desaparèixer com a espècie. Així de clar.