Marta Blázquez, licenciada en Derecho y MBA por el IE Business School, lleva vinculada a la automoción más de veinte años, donde ha sido directora en las áreas de marketing, comunicación, ventas y retail, en las diferentes entidades del Grupo PSA-Citroën. Previamente fue jefa del equipo de ventas directas y departamento de marketing en Citibank. En 2018, se incorpora a Faconauto, la patronal que integra las asociaciones de concesionarios oficiales de las marcas de turismos, vehículos industriales y maquinaria agrícola, como vicepresidenta ejecutiva. En junio de 2023 asume el cargo de presidenta de Faconauto
En estos momentos, dos grandes temas preocupan a los concesionarios. El primero, la venta de eléctricos, que está costando dinero a los comerciantes, y que acumulan en sus campas muchos de estos coches a la espera de que algún cliente los quiera. El segundo, la llegada de las marcas chinas, que ha generado gran expectación, y la preocupación que puede acarrerar los aranceles de Bruselas.
El Moves, el plan de ayudas para los eléctricos, suscita polémicas en el sector. ¿Por qué?
La buena noticia es que hemos ido consiguiendo, después de mucho hablar, que se mantengan las ayudas, pues es verdad que el Gobierno está muy sensibilizado con los objetivos de la venta de eléctricos. La cuantía de las ayudas no es el problema, los 7.000 euros nos parece más que correcto, pues permite acercar la oferta a la demanda y asemeja los eléctricos a otros productos. Lo que abre la puerta a que los clientes que tuvieran sensibilidad para irse a los coches electrificados, hayan podido hacerlo. Lo que decimos es que no funciona la fórmula que obliga a que los clientes tengan que adelantar esos 7.000 euros al Estado. Existen otras fórmulas, como que ese descuento vaya directamente en la factura en el momento de la compra, de tal manera que el cliente no tenga que desembolsar el dinero. Y el concesionario es clave para la gestión de ese descuento, sin que, lógicamente, tengan los comerciantes que adelantar el dinero al Estado. Pero debe haber coordinación entre ministerios, pues unas cosas recaen sobre Transición Ecológica, otras en Industria, otras a Hacienda.
La cuantía de las ayudas no es el problema, los 7.000 euros nos parece más que correcto
¿Hay otras alternativas para mejorar la gestión del Moves?
Para recibir las ayudas hay dos fórmulas: los 7.000 euros se descuentan directamente en la factura y el Estado se los adelanta al concesionario, como se ha hecho en otras ayudas, como los 20 céntimos de la gasolina. Otra forma, sería a través del IRPF, pero hay que esperar más de un año. Para eso, que siga como hasta ahora, pues el dinero lo tiene que adelantar igualmente el cliente. Por eso vemos, que la primera es mucho más incentivadora para los compradores.
Siempre que las comunidades autónomas, que gestionan el Moves, no se retrasen en el pago a los concesionarios
Es que no podríamos soportarlos financieramente. Ahora, aunque los volúmenes de venta de los electrificados son pocos, los concesionarios están soportando también unos stock de eléctricos fuertes, lo que afecta a su tesorería de los concesionarios. Y no pueden poner en riesgo su liquidez. Si se adopta esta fórmula, debe estar muy hablado con el ministerio pertinente para que el concesionario pueda tener ese dinero prácticamente desde el minuto uno.
¿Hay demanda de eléctricos?
Las ayudas son clave, pues el bolsillo de los españoles, con la renta que tenemos, es uno de los principales frenos. Los eléctricos que se han vendido hasta ahora se deben, en parte, a personas que adquisitivamente podían comprárselos y no han tenido problemas para adelantar el dinero de la ayuda, pues hay economías que no necesitan ayudas, aunque siempre son un buen estímulo. Pero ahora, si se quiere llegar a más clientes, son imprescindibles las ayudas directas, en el momento de la compra.
¿Cuánto tiempo se demora el abono de las ayudas?
Depende de las comunidades, porque son ayudas con los fondos europeos, muy complejas de tramitarlas. Pero estamos entre un año y un año y medio de demora. Incluso, más, aunque también hay algunos que reciben el dinero al año. Pero no es solo el tiempo de demora, es la falta de certeza de que se la vayan a conceder, pues no se sabe si en el momento de la petición todavía queda dinero. Siempre está la tensión de si hay lista de espera. Si la concesión fuese inmediata, muchos clientes no se echarían para atrás. Entendemos que ahora hay una demanda embalsada de un 25% de los propietarias que se activaría si las ayudas fuesen directas e inmediatas.
Los clientes esperan entre un año y un año y medio para cobrar la ayuda
¿El cliente tiene mucha incertidumbre alrededor del coche eléctrico?
En el acumulado a agosto, la cuota de mercado de electrificados está un punto y pico por debajo de diciembre de 2023, cuando se alcanzó un 11,9% (entre eléctricos e híbrido enchufables) y ahora rayamos el 10%. Pero, los mensajes que se están mandando a la clientes, son negativos, están penalizando la compra de eléctricos. En este debate de la electrificación, creo que entre la confusión, y los mensajes negativos empieza a ver cierto escepticismo. Surgen la dudas cuando oímos mensajes de que la electrificación se retrasa, que la producción se retrasa, Debemos mandar al cliente una un mensaje claro de que Europa cumplirá con los objetivos de electrificación y que será una realidad, aunque no tan rápido como a los políticos les gustaría. Pero hay que tener paciencia hasta convencer a los clientes de que la electrificación va a llegar. Porque los fabricantes no te están diciendo que renuncian al eléctrico, sino que los retrasan hasta que el mercado acompañe, por lo que es una cuestión de tiempo, porque el objetivo es clarísimo.
¿Faltan campañas en defensa de los coches eléctricos?
Pues ese es el problema, porque, aunque no es generalizado, algunas voces políticas ya no es que vayan a favor de la electrificación, es que van en contra del vehículo privado ahora mismo. El único sector que tiene una penalización por no cumplir las emisiones medias de ventas con la normativa CAFE es el sector del automóvil. El resto de sectores industriales si llegan a los objetivo, bien, y si no llegan, ya veremos
Si la ineficiencia de las ayudas no es problema de dinero, ¿por qué la administración no cambia la gestión?
Cuando hablamos de la ayuda directa no es un adelanto global, a lo sumo, del dinero del primer mes. Porque el dinero de las ayudas ya está presupuestado. Además, como pasaba con los plenes Renove y otros, en el momento que el Estado ponía el dinero de la ayuda, lo estaba recuperando vía IVA y otros impuestos, incluso con creces. Las comunidades autónomas no tienen que adelantar el dinero, porque ya lo tienen. Es más un problema de competencias entre sus propias consejería.
Necesitamos una coordinación liderada desde La Moncloa, porque hay demasiados ministerios
¿Qué les ha trasladado el Gobierno ante la petición de cambios en el Moves?
Pues es curioso, porque si me preguntas si el Gobierno está en contra, te diré que no, que está a favor, porque es el primero al que le interesa remar para conseguir estos objetivos. Pero se debe encontrar la fórmula de implementar la medida concreta que todo el sector les hemos hecho lo antes posible. Además, necesitamos una coordinación liderada desde La Moncloa, porque hay demasiados ministerios picando en este tema de la transición energética.
Pues, ¿por qué no modifica la gestión del Moves?
Nos dicen que lo están estudiando, que lo quiere ver, que lo está viendo Hacienda, que lo están viendo otros ministerios. Todos hemos dicho al Gobierno, en varias ocasiones, que pongamos esta medida en marcha, que de verdad va a impulsar el mercado. Estoy convencida de que si la pusiéramos en el mes de octubre todavía nos da tiempo a recuperar el gap con respecto al año pasado en electrificación.
Ha dicho que un 25% quiere un electrificado. ¿Qué pasa con el resto?
Sí, los estudios dicen que hay un 25% que sí quiere un electrificado y todos debemos ser embajadores de la electrificación y hacer bien las cosas para que el año próximo se materialicen las compras de ese cuarto del mercado susceptible de adquirir estos coches. Bien por nivel económico, por sus hábitos de movilidad o porque viven en una casa residencial donde tiene un punto de recarga. Pero, no me equivoquemos, nos queda un 75% de clientes que no lo quieren y ¿qué hacemos con ellos? Vale, también tendrán que participar de la movilidad sostenible y si se cambian sus viejos coches por nuevos, aunque sean de combustión, se emitirá muchísimo menos. Pero el Gobierno nos dijo que las ayudas se limitan a la electrificación y que no contáramos con ellos para ayudas a la combustión de ninguna de las maneras. Así, hemos decido llamar a la puerta de las comunidades autónomas, pues por cada euro que inviertan en un plan Renove, recuperan 2,27 de media por los impuestos de la venta del coche.
¿Apoyar la combustión, no es salirse de lo políticamente correcto?
Hay muchas ventajas para las administraciones autonómicas. Contribuyen a la descarbonización al achatar coches viejos que emiten muchos gases. En segundo lugar, mandan un mensaje a la ciudadanía de que no todo el mundo tiene que comprarse un coche eléctrico el año próximo. Así, los políticos también están cerca del resto de ciudadanos que no pueden acceder a un eléctrico. Tercero, se lanza un mensaje positivo y claro: si se compra un coche hoy de cualquier energía podrá circular hasta 2050. Y en cuarto lugar, apoyan la economía del país y de sus regiones
¿Está calando en las administraciones autonómicas?
Con 17 autonomías, somos un país complejo, y cada una tiene los recursos que tiene. Pero empezó en enero Galicia, que ha pasado de tener el mercado más bajo que la media nacional, a crecimientos de 2 dígitos, durante el plan Renove Galicia. Con ayudas para la gasolina, el diésel, el gas, pero también híbridos no enchufable, que actualmente son el 40% del mercado y están fuera del Moves. Después, se sumó la ciudad de Madrid que con su plan 360, contempla todas las tecnologías. Cantabria también tiene ya un plan en vigor y el 1 de octubre empieza La Rioja. Y tenemos 2 o 3 comunidades más avanzadas. Hemos hablado con todas, y como están en la elaboración de los presupuesto, nos han pedido información.
¿Alguna ha dicho directamente que no?
Ninguna.
Lo hablamos con Torrent y sabía que es necesario quitar coches viejos y que el plan se subvenciona solo.
¿Y Catalunya?
Lo hablamos con Roger Torrent y sabían que es necesario quitar coches viejos y que es un plan que se subvenciona solo. Pero con el cambio de Govern tenemos que retomar las conversaciones.
¿Las autonomías gobernadas por el PSOE están abiertas?
Sí, sí. Están abiertas a hacerlo, el problema son los plazos. Vamos lentos y nos está costando mucho trabajo por cómo se gestiona cada comunidad, pero ninguna se muestra contraria.
¿Son realistas los objetivos de Bruselas?
No me parece lógico que Europa marque unos objetivos tan fuertes, con unos plazos bastante cortos, para un cambio estructural de toda una industrial, de un hábito de consumo, de concienciación del cliente, de energía. Porque este no es un debate sobre el automóvil, es un debate energético. Pero Europa impone estos objetivos, y al mismo tiempo saca al automóvil del listado de productos a los que bonificar en el IVA. ¿Por qué Noruega vendió tantos eléctricos? Porque tenía una bonificación del IVA, que supone un descuento inmediato. Y de la noche a la mañana, Europa cierra la posibilidad de rebajar el IVA al automóvil. No se entiende. Tendría lógica, si las ventas de los eléctricos estuviesen ya en velocidad de crucero, con un mercado potente. Pero cuando está por los suelos, no se pueden quitar las ayudas en el IVA. Creo que Europa se ha equivocado mucho en el cómo hacer la electrificación. Porque si tú tienes un objetivo, las ayudas tienen que ir encaminadas a conseguirlo. Por eso ha salido Draghi, planteando que se ha pecado de fanatismo. En el Parlamento europeo anterior ha pecado muchísimo de ideología, de fanatismo, y poco practicidad y de medidas irreales. No podemos perjudicar nuestra industria.
Los concesionarios están bastante bien servios de eléctricos y de electrificados. Es más, en algunos casos, hasta muy bien servidos.
¿Qué opinan los concesionarios de la venta de eléctricos?
Son empresarios que se dedican a la comercialización de productos y necesitan vender para mantener su empresa. En estos momentos están de stock de eléctricos y de electrificados bastante bien servidos. Es más, en algunos casos hasta muy bien servidos. El concesionario es el primer interesado que se vendieran eléctricos, pero el cliente decide, y por mucho que le intentes convencer, no está preparado o no quiere. Entonces, el profesional lo está viviendo con preocupación y diciendo, además, que para los eléctricos que se venden hay que hacer unos descuentos brutales, jugándose su propio margen.
¿Cuántos concesionarios españoles están vendiendo coches chinos?
Loos grandes grupos de concesionarios ya venden muchas marcas y ahora mismo tenemos alrededor de 300 puntos de venta con un letrero y una marca china comercializándose. En 2021, los coches chinos supusieron el 0,2% de las matriculaciones y en agosto estamos en el 4,3%. Todos los que hemos ido a China ves que quieren desembarcar en el mercado europeo, igual que lo ha hecho en Sudamérica. Los clientes necesitan productos de alta calidad que los chinos tienen y a buen precio, que por cierto, los chinos lo tienen.
Hay muchísimos concesionarios interesados en trabajar con los chinos
¿Hay otros pendientes de trabajar con las marcas chinas?
Muchísimos. Hay muchísima expectación, muchísima conciencia y peticiones. Hay que ponerse en la piel de un empresario, que ve unas marcas nuevas que están entrando, como en su momento entraron de japonesas o coreanas o americanas, francesas o alemanas y que vienen con ganas de distribuir a través de una red de concesionarios, con políticas comerciales donde les importa la rentabilidad de su red de concesionarios. Frente a otras marcas, donde les está costando dios y ayuda encontrar la rentabilidad y el equilibrio. No me extraña que les apetezca escuchar esas ofertas.
El modelo de venta directa de la china Lynk&Go, ¿preocupa en Faconauto?
Nos parece un error no basarte en quien tiene el contacto con el cliente. En un principio, los fabricantes chinos pensaron en la estrategia de Tesla o de Lynk&Go de vender los coches directamente y no con concesionarios. Pero cuando han empezado han reculado, porque lo bueno que tienen los chinos es que hacen las cosas con mucho tiempo y muchos recursos y la flexibilidad necesaria para cambiar de estrategia. Todos los fabricantes nos dijeron cuando estuvimos en China, que la venta directa seguramente sería un fracaso inmediato.
¿Qué opinan los concesionarios de los aranceles a los eléctricos chinos?
Que Europa tiene que pensar qué quiere ser y qué baza quiere jugar en la transición energética. ¿De verdad que el futuro estratégico se plantea en términos de te pongo un arancel? Es una visión muy corta, y debemos mirarlo en el medio y largo plazo, como hace China con nosotros, que lo lleva haciendo muchos años en todo el mundo. ¿No será mejor crear las condiciones de tal manera que los chinos inviertan en industria y fabriquen en Europa? Que se sientan fabricantes europeos, como el resto del sector de automoción, como le pasó a los japoneses o a los coreanos. Europa debe saber qué si quiere jugar este partido, lo va a tener que hacer con esas reglas. Me parece demasiado pobre basar la estrategia en poner un arancel.
¿Cuál sería el camino?
Debe sentarse con China a decirle cuáles son las reglas justas y equilibradas para las dos partes; si ellos nos cobran aranceles, pues habrá que cobrar aranceles y hacerles ver que hay condiciones para fabricar en Europa para fabricar. Nosotros como comerciantes, solo podemos ganar en esas condiciones, porque tienen buena oferta a un buen precio. Nos hizo muchísima ilusión cuando se lanzó el proyecto Omoda-Ebro en Barcelona. Por eso, una vez más, los políticos tienen la responsabilidad de solucionar este problema.