Pedro García Franco (Valencia, 1981) es director general de Trainline en España desde 2023 y acaba de ser nombrado responsable de Europa. La plataforma, creada hace más de dos décadas en Reino Unido, permite comparar y reservar billetes de tren en unos 45 países. Un transporte que en España vive su momento de gloria, sobre todo desde que en 2021 empezó la liberalización del sector ferroviario y operan Ouigo e Iryo además de Renfe, lo que ha permitido abaratar precios y aumentar el número de viajeros.
En el mismo tiempo, Trainline ha disparado su cuota de mercado del 1% al 13%. Pero la compañía sabe que puede crecer más y de hecho aspira a hacerse con el 25%, un crecimiento que estará respaldado por la segunda fase de la liberalización que comienza ahora. Sin embargo, el directivo reconoce que en España todavía tienen una asignatura pendiente y es ser rentable, algo que de momento no puede conseguir por los problemas que tiene con Renfe.
Antes de llegar a Trainline trabajó en Johnson & Johnson o Amazon, ¿qué ha supuesto el cambio de sector?
Menos de lo que esperaba, creía que venía a una empresa de transporte y me he encontrado una empresa muy tecnológica, con capacidad de inversión y de moverse rápido. Por ejemplo, hemos patrocinado el Betis, esponsorizado el FIB Benicàssim o entrado en productos como cercanías, creemos que vamos un paso por delante de Renfe, que lleva cientos de años operando en el mercado.
¿Cómo ha sido el aterrizaje en España?
Al principio, Trainline no era muy conocida. En Reino Unido la conoce todo el mundo y tiene más descargas que Booking o Airbnb. Sin embargo, el catalizador fue la liberalización ferroviaria. En el 2021 entran a operar Ouigo e Iryo, mientras que Renfe desdobla sus servicios de AVE, con Avlo, y el producto empieza a tener mucho sentido, porque en vez de ir a cuatro plataformas a comprobar precios y horarios, lo puedes conseguir en solo una. A partir de ahí vimos las ventas despegar sin invertir mucho.
¿Que posición ocupa ahora España para Trainline a nivel de ventas?
Reino Unido sigue siendo el primer mercado, donde facturamos el 75%. En España llevamos tres años trabajando de manera seria, hemos abierto oficina en Barcelona y Madrid, y doblamos negocio año a año.
Y ahora Trainline le ha confiado el negocio europeo, ¿cuántos mercados son?
Ahora llevaré también Francia, Italia y Alemania, además de España. En total, unos 18.000 millones de mercado potencial. Apostaremos mucho por Francia e Italia porque el proceso de liberalización que ha visto España, está arrancando allí. En Italia ya ha empezado, SCNF (la dueña de Ouigo) se estrena el año que viene en el corredor de Roma-Milán, con lo cual habrá tres operadores, que son Trenitalia, Italo y SNFC. Y en Francia, Renfe está intentando entrar desde hace tiempo en el corredor París-Lyon, y parece que lo va a conseguir en el año próximo. Y Trenitalia ya ha anunciado que va a lanzar París-Marsella como nueva ruta, e incrementar los servicios de París-Lyon. Y en este contexto acabamos de anunciar que vamos a esponsorizar también el Olympique de Lyon.
¿Por qué están apostando tanto por el fútbol?
El futbol y la música. Porque atrae a mucha gente joven, gente sensible a la variación de precios. Si algo ha hecho la liberalización ha sido democratizar el acceso al tren. Yo soy de Valencia y cuando salió el AVE a Madrid se pagaba a unos 140 euros, ahora ronda los 30 euros y lo hace accesible a mucha gente joven.
¿Han crecido vuestras ventas en España desde que hay tantos operadores?
Sí, antes teníamos un 1% de cuota de mercado. De cada 100 billetes vendíamos uno hace cuatro años y a día de hoy vendemos un 13% de todos los billetes. En rutas como Madrid-Valencia, donde hay más trenes y los precios han bajado tanto, llegamos al 16% y queremos llegar al 25% en los próximos años, creemos que tenemos recorrido. En Madrid-Barcelona tenemos un 13% y en Madrid-Alicante, Sevilla o Málaga un 10%. El año pasado solo un millón de personas compraron con Trainline y desde el 2021, hemos vendido aquí más de 11 millones de billetes.
¿Cuál es el modelo de negocio de Trainline?
En España, estamos comprometidos a no cobrar una comisión al cliente durante unos años. Es decir, que sale al mismo precio si compras con nosotros que si compras en el operador. Entonces, cobramos una comisión a los operadores. Es una pequeña comisión que acordamos con Ouigo e Iryo, a quienes ayudamos a vender cada vez más billetes, y que trabajamos con Renfe, con quien tenemos una relación estupenda en lo que tiene que ver con el negocio internacional. Pero nos está costando mucho tener una remuneración justa en España. No podemos trabajar en igualdad de condiciones.
¿Renfe paga menos comisión que Ouigo e Iryo?
Son negociaciones individuales. La que pagan Ouigo e Iryo, aunque nos gustaría que fuera más, es buena y nos beneficiamos todos. Pero con Renfe no estamos donde creemos que deberíamos estar y de hecho, la venta de billetes de Renfe a nosotros no nos permite ni cubrir los costes en España. Estamos negociando y hablando con Renfe casi a diario.
¿España es un país rentable para Trainline?
Para Trainline no lo es por los problemas que tenemos con Renfe, porque todavía vendemos muchos billetes de ellos. Esperamos poder serlo en los próximos años, debemos llegar a un acuerdo que sea justo para ambas partes.
Acaban de introducir la venta de cercanías, ¿cómo está funcionando?
Está funcionando muy bien porque es un producto que siempre se ha comprado en oficinas, no online. Estamos orgullosos de poder combinar la alta velocidad con cercanías, ni siquiera Renfe en su web te permite comprar un billete que vaya de Madrid a Sitges, tienes que ir a dos aplicaciones diferentes.
¿Cree que los precios de tren podrán seguir tan baratos mucho tiempo?
No lo sé. Helen Valenzuela de Ouigo ha dicho que sí, que llegarán a Ebitda positivo este año. Pero Simone Gorini de Iryo ha dicho que los precios no son sostenibles. Nosotros lo que sí creemos es que cuanto más bajo sea el precio, más pasajeros hay en los trenes.
¿Los trenes en España son más baratos que en otros mercados?
Sí, totalmente. Tenemos los precios más competitivos y la liberalización ha ayudado a que aterricen donde tienen que estar. No creemos que los precios tengan mucho recorrido a la baja, pero sí son más bajos que, por ejemplo, Reino Unido, donde de hecho hay incluso revueltas por los altos precios. La ruta Londres–Manchester es hasta cuatro veces más alta que la de Madrid-Barcelona.
¿Cuál es la ruta que más vende Trainline en España?
Madrid-Barcelona, que además es la tercera a nivel global, solo por detrás de Londres–Manchester y Londres-Birmingham. Pero queremos tener más rutas de España en el top diez. Y dentro de España, la de Madrid-Valencia, Madrid-Sevilla y Málaga, son también las que más se venden.
Vueling va a dejar de operar la ruta Barcelona-Madrid, ¿cree que ha influido el tren?
Estoy absolutamente convencido de que sí. Antes del Covid, el famoso Puente Aéreo tenía alrededor de un 60-70% de viajeros de Madrid a Barcelona porque era cómodo, barato y conveniente. Hoy en día más del 80% de pasajeros va en tren y menos del 20% en avión.
Europa se va a poner más exigente con los objetivos sostenibles y habrá menos vuelos, ¿os beneficiará?
En el Acuerdo de París para 2030 ya hay parámetros de emisiones que tienen que disminuir. No nos queda otra, tenemos la responsabilidad individual y colectiva de que así sea. Nosotros creemos que las aerolíneas tienen su espacio y apoyamos la aviación, pero donde haya una alternativa en tren, vamos a animar siempre al pasajero que se muevan del avión al tren.
¿Por dónde pasa el futuro de Trainline en España?
Venimos de años de mucho crecimiento, estamos en el 13% de cuota y queremos llegar al 25%, lo que supone doblar la cifra. Podemos hacerlo, pero queda mucho por hacer. Se abren nuevas oportunidades, Adif está ahora preguntando a nuevos operadores en esta segunda ronda de liberalización, en la que se liberarán varios corredores, de Cádiz a Huelva, en el norte de Asturias y Galicia. Y nosotros queremos ser ahí un actor importante. Después llegará el Corredor Mediterráneo, las conexiones entre Madrid y Portugal, que se ha retrasado a cerca del 2030... A cinco y diez años hay muchas oportunidades de crecimiento.