Las fechas del comienzo de las rebajas varían entre las diferentes superficies, ya que continúa vigente la liberalización de campaña aprobada en el 2012 que permite decidir libremente los periodos. Es por eso que, aunque tradicionalmente las rebajas empezaban el 1 de julio y se alargaban hasta agosto, actualmente muchas marcas las empiezan el mismo mes de junio, mayoritariamente después de San Juan.

Núria Beltran, presidenta de la Comisión de Retail del Col·legi d'Economistes de Catalunya, nos adelanta que la previsión de ventas puede ser una incógnita: "Estoy gratamente sorprendida. A modo de ejemplo, he detectado cómo clientes de una media de 30 y pocos años están optando por comprar joyas y se recupera una práctica que se había perdido en los últimos tiempos. Y con un ejemplo, como el de la joyería, que es un sector totalmente prescindible". Así pues, la inflación y todas las derivadas de la crisis pueden pasar, relativamente, de puntillas para algunos sectores sociales más extendidos de lo que podemos pensar en el contexto actual.

Una campaña "extraña"

A las puertas de dar el pistoletazo de salida a un periodo demasiado desvirtuado en los últimos tiempos y trufado de promociones que acaban siendo rebajas, detallamos cuáles son las estrategias comerciales que persiguen el objetivo inverso: que no ahorres por rebajas. Hay un clima de confianza, un "momento extraño" y los expertos señalan que la pandemia ha hecho que tomemos conciencia del "disfrutar del ahora, con un presente que es demasiado líquido y rápido", tal como nos recuerda Beltran. Las prácticas detalladas a continuación son totalmente lícitas, ya que siempre se da información correcta.

Para la economista especializada en retail, subraya que están muy compartidos en el sector moda y más difíciles de aplicar en otros campos con unos precios mucho más fijados. También las diferencia de la mala praxis que grandes y pequeños, en algunos casos, utilizaron durante el Black Friday: "Subían el precio unos días antes y después lo bajaban al precio anterior para hacer creer que había una rebaja".

Grandes descuentos publicitados, pero pocos

El mejor ejemplo es el clásico letrero de "Rebajas del 70%" que invita a pensar en grandes descuentos. La realidad es que después, al entrar en la tienda, esta oferta solo afectará a unos cuantos productos. El resto tendrá descuentos más moderados. Sin embargo, la tienda ya habrá conseguido su objetivo: estás dentro y total 'para mirar no se pierde nada'. Con la digitalización, se recomienda mirarlo de forma online, pero el clic también se puede hacer motivado por un descuento inexistente.

Colocar la ropa que quieren vender a la altura de los ojos

De la misma manera que la edición de un diario tiene en cuenta estratégicamente dónde se coloca la publicidad para que el ojo humano se fije más, en los puntos físicos de las tiendas pasa el mismo. La vista tiende a concentrarse en aquellos productos que tienen más a mano. Es decir, nos fijamos antes en los productos que están a la altura de los ojos. Eso los hace más visibles y según diferentes estudios, tentamos a comprar lo primero que vemos. El motivo es que se crea un vínculo de necesidad delante de este producto que, a no ser que encontramos alguna cosa que realmente nos guste mucho más, perdurará mientras estemos en la tienda.

La trampa del 9

Este es un viejo truco que consiste en no poner nunca cifras redondas. Si te fijas, la mayoría de tiendas dejarán sus productos en 5,99, 20,99 o 49,99 euros. Si una pieza cuesta 5,99 euros, nuestro cerebro procesará el 5, olvidándose de los decimales. En realidad, la pieza cuesta 6 euros, pero si pensamos que cuesta 5, será más fácil que la compremos. Además, acompañando la etiqueta del nuevo precio con otro color (preferiblemente rojo), se crea la ilusión que la rebaja es más grande y una cierta sensación de urgencia. Para Beltran es un "precio psicológico que funciona en todas partes, también desde los portales online".

Nueva temporada

¿Cómo conseguir que compres un producto de nueva temporada estando en rebajas cuando el precio es más elevado? La clave está dónde colocarlo. Las tiendas utilizan dos estrategias bien diferenciadas. La más habitual es colocarlo al lado de producto estrella de las rebajas y lo hará bien como complemento o como sustituto. En el primero de los casos se asegurará que haya stock y en el segundo será cuando 'casualmente' se hayan agotado las tallas más pedidas. Si no tienes el producto rebajado, es posible que compres el de nueva temporada. La otra alternativa pasa por ponerlo al lado de productos básicos o de baja calidad de la misma gama.

Núria Beltran recuerda que las tiendas ponen ropa de nueva temporada y "de una forma honesta" indican que está claramente diferenciada. La ropa tiene un factor "de enamorarse y psicológico muy grande" que puede hacer cambiar la idea de un momento al otro y con el aumento del tráfico de personas, esta posibilidad también es mayor.

Productos señuelos

La fijación de precios cebo o señuelos es un método de fijación de precios pensado para "forzar" la elección del cliente. Cuando los clientes hacen una compra, a menudo tienen que escoger entre productos con diferentes precios y atributos. Y cuando una empresa decide maximizar las ventas de un determinado producto, generalmente opta por lo que se conoce como una estructura de fijación de precios cebo para influir sobre la decisión de compra del cliente. En este caso, el señuelo lo constituye un producto de precio un poco más bajo, pero de mucha menor calidad, o, al contrario, un producto de precio mucho más alto, pero de calidad a duras penas superior. La estrategia de fijación de precios cebo se basa en dos efectos específicos: el efecto de atracción y el compromiso.