Salgo de una reunión profesional en Madrid que me ha inspirado para mi columna dominical en ON Economia..

Se trataba de una negociación con un eventual partner. El asunto y lo que ha convertido a la reunión en surrealista es que este eventual partner es también cliente. Es decir, uno de mis negocios actúa por un lado como proveedor y desde ese mismo negocio, aparte de los servicios profesionales que está encargándonos, iba a realizarle una propuesta en un plano distinto de partnership.

Es algo completamente normal en el mundo de los negocios. Como he escrito aquí mismo estas últimas semanas, el rol de cliente o proveedor o trabajador o lo que sea de lo que se trate es un rol cambiante y que puede, incluso, según el asunto del que se trate, modificarse. He visto casos en los que dos empresas colaboran como cliente y proveedor ambos el uno del otro. En unos servicios uno actúa como cliente y en otros como proveedor, y viceversa.

Me siento a la mesa de negociación y la otra parte me expone que las cosas deben hacerse única y exclusivamente con las condiciones que exija, y que cualquier otra condición no será aceptada. En aquel punto, llamo la atención sobre el hecho de que, si vamos a ser socios en un negocio determinado, tiene que olvidar momentáneamente mi condición de proveedor en los demás negocios. 

Hablo a menudo en mis conferencias de la importancia de saber llevar diferentes sombreros. Por ejemplo, cuando en una pyme los propietarios también trabajan en la misma, a veces se han de poner el sombrero de accionistas y a veces el de trabajadores. Y no deben mezclarse ambos roles. Ha de hacer acuerdos propios de socios y acuerdos propios de contratador y trabajador. Aunque esas personas sean las mismas.

Era exactamente lo mismo en esta reunión. La contraparte mantenía su sombrero de cliente para imponer sus condiciones a un eventual partner. Naturalmente, no cedí a sus exigencias y, con probabilidad, dejará también de ser cliente.

¿Debería dejar de ser cliente? Por supuesto que no. No debería ser así. No se alcanza un acuerdo como partners pero se mantiene la relación cliente – proveedor. Pero como el cliente no se quitó el gorro de cliente, yo era, a ojos suyos, un proveedor. Por lo tanto, su lectura es que un proveedor no ha aceptado sus condiciones. Probablemente, la relación origina ha quedado dañada.

Se establecen aquí una serie de reflexiones que creo que puede ser útil a los lectores.

La primera es que, previo a establecer un cambio de roles o sombreros con alguien, uno debe asegurarse de que la contraparte va a tener la amplitud de miras y flexibilidad como llevar otro sombrero. Es algo que conviene hablar previamente. De lo contrario, uno se ve ya en un callejón sin salida. Especialmente si está en una posición inferior en la relación primigenia. Mi error fue ir a esa reunión sin cerciorarme de que mi cliente iba a aceptar esas reglas de juego. A pesar de que así lo manifesté durante la reunión y le solicité que se cambiase de sombrero, permaneció con el sombrero de cliente en todo momento, haciendo planteamientos a un eventual socio que era imposible aceptar y que, es más, probablemente nunca habría planteado a un tercero.

Y eso nos lleva a la segunda reflexión. Estoy seguro de que las exigencias y condiciones puestas para llegar a un acuerdo jamás habrían sido planteadas si no me conocieran de nada. Por lo tanto, mi cliente estaba abusando de su posición. A eso se le llama abuso de poder. Roza la psicopatía y, si no lo es, es maldad.

Por lo tanto, tras la reunión soy yo quien he decidido que no trabajaré más para este cliente. Porque he visto su auténtica naturaleza. Jamás iba a respetarme como socio y, de hecho, al no hacerlo, estaba también maltratándome como proveedor.

Corolario: pedir a alguien que se cambie de sombrero le ayudará a desvelar la auténtica naturaleza de la mente que hay bajo el mismo.