Hace unos días ON ECONOMIA informaba de que Ryanair ofrece vuelos de menos de 20 euros y explicaba detalladamente cómo conseguirlos a través del sitio web de la compañía. No es fácil entender cómo las compañías aéreas de bajo coste pueden ganar dinero con unas tarifas tan reducidas. Hay varias explicaciones, todas ellas relacionadas con el modelo de negocio que en Europa Ryanair creó hace cuarenta años y que el sector ha ido refinando con el tiempo.

No todos los billetes de Ryanair son tan baratos. Los vuelos de la compañía cuestan por término medio unos 40 euros. Además, estos precios tan reducidos no incluyen el equipaje, que la compañía cobra aparte. Pero la principal explicación tiene que ver con los costes marginales. Este concepto de la teoría económica es el coste de vender una unidad más, cuando ya vendemos muchas unidades. Aplicado al sector, es el coste de admitir a un pasajero más cuando ya tenemos el avión casi lleno. En empresas en que la mayoría de costes son fijos, el coste marginal es muy bajo. Los costes de vender una unidad más son los costes variables de la materia prima y la mano de obra directa. Pero en el caso de la aviación de bajo coste, el coste marginal es cero porque todos los costes son fijos y admitir a un pasajero más no supone ningún coste adicional. Por lo tanto, si Ryanair vende algunos billetes a 20 euros, la totalidad de estos ingresos es beneficio.

En compañías como Ryanair, el coste marginal es cero y admitir a un pasajero más no tiene coste adicional: así, si vende billetes a 20 euros, los 20 euros son beneficio

Si echamos un ojo a la cuenta de explotación de las líneas aéreas de bajo coste veremos que los gastos principales son personal, amortización de los aparatos, combustible y tarifas aeroportuarias. Todos estos costes son fijos una vez la empresa ha decidido las rutas que ofrecerá; son los mismos tanto si los aviones van vacíos como si van llenos. Entonces, para ser rentable hay que disfrutar de economías de escala. Cuando la mayoría de los costes de una empresa son fijos, es primordial fabricar y vender muchas unidades porque el coste fijo por unidad baja. Gestionar una línea aérea de bajo coste es como gestionar una planta industrial. En ambos casos tenemos costes fijos elevados y la clave son dos pasos: paso 1, ajustar la capacidad productiva a la previsión de ventas; y paso 2, ocupar el cien por cien de esta capacidad productiva. El secreto del éxito de la aviación de bajo coste es elegir bien las rutas (paso 1) y llenar todos los aviones (paso 2).

Aquí el éxito o el fracaso depende de dos parámetros: el porcentaje de asientos llenos en cada vuelo y el número de horas al día en que un avión vuela en lugar de estar parado en un aeropuerto. Si se simplifican las tareas en los aeropuertos, el avión puede volar más horas y la compañía puede operar más vuelos. Ryanair tiene una ocupación media superior al 95% y sus aviones vuelan una media de 10 horas al día. Para maximizar el número de asientos ocupados, por una parte, y las horas diarias de vuelo y el número de vuelos que la compañía puede operar, de la otra, hay que hacer dos cosas: reducir costes para poder ofrecer precios bajos y vender muchos billetes, y minimizar el tiempo de estancia de los aviones en los aeropuertos.

Gestionar una low cost es como gestionar una fábrica: el éxito depende de ajustar la capacidad productiva a las ventas y ocupar el 100% de dicha capacidad

Las empresas del sector reducen costes de varias maneras: volando punto-a-punto y olvidándose de los vuelos de conexión, de manera que se reduce la complejidad; con vuelos de unos 700 kilómetros, una distancia que minimiza el coste por kilómetro; utilizando un único modelo de avión; volando a aeropuertos secundarios, cuyas tarifas son más reducidas; ofreciendo solo asientos de clase turista; eliminando algunas comodidades para los pasajeros; y con poca plantilla y salarios bajos. Volar en aeropuertos secundarios también los permite minimizar el tiempo de estancia de los aviones en los aeropuertos, ya que no hay congestión aérea y además las operaciones (limpiar, llenar el depósito) son más sencillas. Las compañías lo redondean con prácticas que rozan la ilegalidad, como reservar más plazas de las disponibles, cobrar por extras abusivamente, no respetar los derechos de los pasajeros en retrasos y cancelaciones, no llenar el depósito del todo o extorsionar a los gobiernos locales y regionales.

Volar por menos de 20 euros puede parecer un milagro. Hay milagros que no tienen explicación, pero este sí.