Com cada any, els negocis es preparen per a les compres nadalenques, que s'allarguen fins al 6 de gener i enllacen amb les rebaixes d'hivern. Aquest 2022, malgrat la inestabilitat econòmica i política, les intencions de despesa se situen en xifres similars al 2021.

Concretament, s'estima que cada llar espanyola es gasti de mitjana 779 euros, segons un estudi elaborat per Oney amb enquestes d'IO Investigació. Dels enquestats, el 7,3% preveu gastar bastant més que el 2021, el 22% espera consumir una mica menys i el 4,2% bastant menys. Els regals, alimentació i beguda són les principals partides, amb 238 i 214 euros, respectivament.

Perquè aquestes xifres es compleixin, els establiments, botigues i principals plataformes d'ecommerce utilitzen diverses tècniques i analitzen quins punts poden millorar per incrementar les vendes i maximitzar beneficis en la recta final de l'any.

Entre les més utilitzades es troba el mystery shopping, que consisteix en la visita al punt de venda per part d'un professional que es fa passar per un client i recopila informació molt valuosa per millorar i reconvertir els negocis. Segons IO Investigació, els negocis que compten amb més puntuació en les avaluacions de mystery shopping són aquells als quals els van millor les coses.

Per exemple, aquells punts de venda que tenen una bona acollida del client quan entra, incrementa en 1,7 punts la seva satisfacció amb l'espai i producte. Els estudis derivats d'aquesta tècnica també han detectat que els productes de nou llançament no s'inclouen en el discurs de venda durant les primeres setmanes en el 45% de les ocasions, convertint-se en una qüestió a millorar en molts negocis espanyols. Els millors resultats derivats de l'ús del mystery shopping dirigit sorgeixen quan els encarregats en botiga saben quin i quan serà el cas de mesurament.

Conèixer el comprador

De cara a augmentar les vendes, conèixer com són els consumidors és clau, sobretot en la construcció del missatge promocional, ja que saber com reaccionaran davant de diferents estímuls pot provocar la compra definitiva.

Per arribar a conèixer-los en profunditat, existeixen tècniques com l'ADN emocional, un test genèric d'entre 29 i 59 preguntes que els enquestats contesten en 3 minuts aproximadament. Els resultats busquen determinar les tendències d'una persona a l'hora de comprar, prendre decisions o fins i tot votar.

Conèixer com són els consumidors i saber com reaccionaran davant de diferents estímuls no és tasca fàcil, ja que existeixen 36.900 milions de perfils emocionals diferents, però en una primera divisió estan els afins i els infidels. Ambdós representen un 30% dels compradors respectivament, deixant el 40% restant a consumidors en trànsit, que naveguen entre ambdós comportaments.

Un consumidor afí demostrarà fidelitat en la mateixa mesura que la marca l'alimenti. A més, sigui quin sigui l'estímul directe rebut, valorarà el sentit de pertinença a un col·lectiu concret apostant per cert romanticisme en les seves decisions.

D'altra banda, els usuaris infidels són irracionals, espontanis i fins i tot, impulsius. Solen unir-se per a l'ocasió, però immediatament es perden. Els infidels són els que alimenten la ferotge competència i els cop de volant que solen donar les marques davant d'uns resultats mediocres.