La negociación es el leitmotiv en la vida y la carrera de Donald Trump. Lo ha sido como hombre de negocios de éxito, y la fórmula la ha trasladado ahora a la política, donde desde el poderoso asiento del Despacho Oval juega a mover los hilos del mundo. La negociación es un arte para el 47.º presidente de los Estados Unidos, que en 1987 publicó el libro The Art of the Deal, una especie de autobiografía empresarial combinada con estrategias de negociación que escribió con el periodista Tony Schwartz, que ahora ha vuelto a ser objeto de actualidad y disertación para numerosos expertos, que buscan en esta biblia de Trump algunas de las respuestas a sus decisiones políticas actuales.

¿Un millón de copias vendidas?

Trump, como es habitual en él, presume que su obra magna -tiene unos 60 títulos más relacionales con los negocios, el éxito personal y su filosofía de vida escritos en colaboración con otros autores- y ha asegurado que The Art of the Deal "es el libro de negocios más vendido de la historia", pero en realidad no es así. No existen registros de ventas globales y algunos informes no verificados aseguran que ha vendido un millón de copias desde su lanzamiento en 1987, lejos de las ventas de clásicos como How to Win Friends and Influence People (2,27 millones desde el 2001) o The 7 Habits of Highly Effective People (2,18 millones). El libro, que está actualmente disponible en versión impresa (relanzada por Random House en el 2017) y también en formato eBook y audiolibro, ha tenido múltiples versiones en tapa dura y blanda, con variaciones en encuadernaciones y portadas.

The Art of the Deal ha sido objeto de múltiples análisis, disertaciones y debates en medios de comunicación y entre empresarios, financieros y políticos, que se ha trasladado también a las redes sociales. Trump publicó el libro hace 38 años, cuando era considerado un empresario de éxito y conocido en el ámbito nacional, con una marca asociada al lujo, la audacia y la ambición gracias a proyectos como la Trump Tower, y su cada vez más habitual presencia mediática. Su trayectoria, sin embargo, presentaba luces y sombras, y algunos analistas cuestionaban su éxito real y opinaban que dependía más de préstamos que de rentabilidad sostenida. Aunque el libro omitió sus fracasos financieros, ayudó a consolidar esta imagen de "negociador implacable" que ahora, casi cuatro décadas después, Trump ha trasladado al ámbito de la geopolítica y la economía mundial, con unas decisiones que se pueden explicar gracias a este "arte negociador" que ya desgranaba en esta obra que le ayudó a convertirse en uno de los hombres de negocios más famosos de los Estados Unidos.

Frases célebres y hechos actuales

The Art of the Deal tiene algunas frases que se han hecho famosas, y que ahora se pueden relacionar con decisiones que ha tomado, tanto durante el primer mandato como en lo que llevamos del segundo. Entre los muchos comentarios y análisis al respeto, vale la pena echar un vistazo en qué hace la cuenta de X Finance Nerd, que analiza ocho de las reglas que Trump revela en su libro. The Art of the Deal empieza con una frase que explica claramente las motivaciones que lo mueven. Y el dinero, según dice, no es una de ellas. "No lo hago por dinero. Tengo mucho, más de lo que necesitaré nunca. Lo hago por amor al arte". El arte de negociar, para Trump, un juego apasionante en el cual se siente invencible.

Piensa en grande

Pero posiblemente la frase más célebre del libro es la que ha utilizado como una marca personal, la de "piensa a lo grande". Trump dice textualmente. "Me gusta pensar a lo grande. Siempre lo he hecho. Para mí es sencillo. Si de todos modos tienes que pensar, hazlo a lo grande". Trump afirma en el libro que "muchos piensan en pequeño, porque son muchos los que temen el éxito, temen tomar decisiones, temen ganar. Lo cual, concede una gran ventaja a los que son como yo". Esta filosofía de ambición desmesurada la ha aplicado con la guerra comercial por la imposición de aranceles que ha hecho temblar las bolsas de todo el mundo, una estrategia que los analistas creen que tiene como objetivo negociar condiciones más ventajosas para las exportaciones norteamericanas, al considerar que el país ha sido expoliado durante décadas. "En los negocios, la aventaja se define como tener alguna cosa que el otro quiere, o mejor dicho, que necesita, o mejor todavía, que no puede pasar tenerlo", dice el magnate republicano. Trump, recuerda Finance Nerd en su puesto, construyó una marca sobre "ganar". En política, los aranceles se plantean como una forma de hacer justicia: para los trabajadores, fábricas y agricultores norteamericanos. Posiciona cada movimiento como una victoria para America First.

Finance Nerd también afirma que "Trump no busca ganancias marginales, sino que se mueve por objetivos. "Aranceles en casi todos los países. Un impuesto del 125% en China. Es un movimiento clásico de Trump: sed atrevidos o no os molestéis". Esta estrategia da fe de la osadía que caracteriza Trump, al que le gusta jugar con el riesgo, tal como explica en otro capítulo del libro. La clave final de mi manera de promocionar es el descaro. Juego con las fantasías de la gente... un poco de hipérbole nunca hace daño". A Trump le gustan los líderes que tienen audacia, que no se arrygan, que demuestran fortaleza. En un pasaje del libro, explica una anécdota con Jimmy Carter que le impresionó. "Cuando Jimmy Carter me pidió 5 millones de dólares para su biblioteca, entendí por qué llegó a presidente: tuvo los huevos pedir una cosa extraordinaria".

La incertidumbre es poder

El presidente cree que con este movimiento de los aranceles ahora tiene todo el mundo haciendo cola para negociar bajo unas condiciones muy ventajosas para las exportaciones de su país, y es fiel a otra de las frases destacadas de su libro, basada en la perseverancia. "Mi estilo de hacer negocios es bastante simple y directo. Apunto alto y entonces no dejo de empujar y empujar y empujar para obtener lo que busco", pero también afirma que está dispuesto a echarse atrás si un trato no le es favorable. "A veces, tus mejores inversiones son las que no haces", afirmó.

"Si el otro huele sangre, estás perdido"

Pero cuando utilizas este estilo agresivo, la clave, asegura, es no mostrar signos de debilidad. "La peor forma de negociar es parecer desesperado. Si el otro huele la sangre, estás perdido", dice Trump en su libro. Finance Nerd apunta que Trump sabe que los Estados Unidos son el mayor mercado de consumo del mundo, que todo el mundo quiere acceder y lo está utilizando como una oportunidad, especialmente contra China. "Maximizad vuestras opciones. Trump crea oportunidades manteniéndose imprevisibles. ¿Se mantendrán los aranceles?, subirán?, negociará? Nadie lo sabe, y este es el punto. La incertidumbre es poder", explica Finance Nerd.

Crear la noticia y utilizar los medios

El magnate dice otras frases y expresa ideas que están presentes en su estilo, tanto a la hora de negociar como de hacer política. Asegura que, a veces, parte de conseguir un acuerdo consiste en "denigrar a tus competidores". Trump también ha demostrado a lo largo del tiempo que sabe como utilizar los medios de comunicación. "Los diarios andan siempre ansiosos de un buen tema, cuanto más sensacional, mejor. Si tú eres un poco diferente de los otros o un poco escandaloso, si haces cosas controvertidas, entonces los diarios escribirán sobre ti". I Trump, ha sabido como cumplir estas premisas que lo han situado siempre en la primera línea mediática. "Yo siempre he hecho las cosas de manera diferente, no me asustan las controversias, y mis negocios tienden a ser un poco ambiciosos. La prensa está siempre deseando escribir sobre mí". Finance Nerd, lo describe con la idea de "hacer salir la palabra". Trump entiende el poder de los medios mejor que la mayoría. Él no espera la noticia, sino que la crea. Sus anuncios de aranceles no son solo una política. Son acontecimientos mediáticos. Titulares. Puntos de conversación. Combustible de campaña".

El coautor se arrepiente: "Ahora lo titularía 'El sociópata'"

¿Y a todo eso, que dice el coautor? Toni Schwartz cree que The Art of the Deal ayudó a crear un mito engañoso sobre Trump, y hoy lo ve como un personaje peligroso y profundamente problemático. Schwartz ha expresado en varias ocasiones un profundo  de haber escrito el libro y haber contribuido a crear esta imagen pública de Donald Trump como un exitoso magnate y negociador. En una entrevista con The New Yorker y otros medios, Schwartz llegó a afirmar que si pudiera cambiar el título del libro, lo llamaría "El Sociópata" a causa de la personalidad que él percibe de Trump.